Le "FUD" expliqué aux newbies (0)
Fri Aug  6 05:01:16 MDT 1999

Introduction

"Fear, Uncertainty and Doubt" (FUD) : Peur, Incertitude et Doute. 
Nous connaissons tous cela, et nous y sommes tous plus ou moins 
accoutumés : "Ai-je assez d'assurance ?",  "Ai-je laissé la machine 
à café allumée en partant au travail ce matin ?",  "Ma proposition 
sera-t'elle acceptée par la direction ?"...  Le FUD est une des 
facettes de la vie, tout simplement, quelque chose contre lequel 
nous devons tous nous battre au meilleur de nos capacités. 

Le FUD est aussi une méthode régulièrement utilisée par certains 
(en l'occurrence, les marchands de "solutions" informatiques) pour 
soutenir la diffusion de leurs produits ou services. En résumé, 
il s'agit d'instiller un sens de la peur, d'incertitude et de 
doute dans les esprits des consommateurs à propos du produit d'un 
concurrent (*ou encore de toutes les NTIC, voire de l'internet 
dans sa totalité*). En instillant le FUD dans l'esprit des 
consommateurs, le marchand garantit que le pire est encore 
à venir si la cible visée n'achète pas son produit. 

L'aspect fallacieux d'une telle approche est que le produit ou 
service (P&S) n'est pas vendu pour ses propres mérites, mais 
comme une "alternative raisonnable". L'objectif principal du FUD 
est de faire peur aux consommateurs en vue de les détourner de 
P&S supérieurs au profit de P&S (bien souvent reconnus comme) 
inférieurs. 

Selon le Jargon File, le FUD est défini comme : FUD /f*d/ sg. m.
 
Terme créé par Gene Amdahl, après qu'il ait quitté IBM pour fonder 
sa propre société. Il décrivait ainsi les sentiments instillés par 
les commerciaux d'IBM chez ses clients potentiels : en restant avec 
IBM, selon eux, tout irait bien, tandis qu'aller chez Amdahl aurait 
été synonyme d'Apocalypse. Le FUD a été largement utilisé par IBM, 
puis par d'innombrables sociétés. A partir de 1990, le FUD a de plus 
en plus fréquemment été associé à Microsoft, avant de se rapporter 
à tout type de désinformation utilisé comme arme concurrentielle (1).

On observe depuis ces dernières années une augmentation dramatique 
des tactiques liées au FUD.  Non seulement les grandes compagnies 
l'emploient-elles pour contrer leurs nouveaux concurrents, mais, 
de plus, nombre de journalistes incompétents s'en servent comme 
un gamin de quatre ans, ignorant du danger et des conséquences, 
se servirait d'un pistolet chargé. 

L'utilisation du FUD dans une campagne de marketing est souvent 
subtile et difficile de repérer. Bien utilisé, le FUD se mêlera 
aisément à des faits avérés et s'avérera difficile à discerner. 
Pire, cette tactique sournoise est souvent problématique à 
contrer. Au lieu d'avoir à combattre des faits incorrects et 
opinions biaisées, vous vous retrouvez à devoir répondre à de 
vagues affirmations, maximes biaisées et demi-vérités. 

Le pire est encore d'arriver à repérer l'origine exacte de la 
campagne de FUD.  En tant qu'arme efficace basée sur des demi-vérités, 
distinguer le FUD d'une opinion légitime peut s'avérer difficile. 
Pour en savoir plus, vous pouvez consultez l'excellent "FUD 101" 
(en anglais), qui trace les grandes lignes de la façon qu'a eu 
Microsoft d'utiliser le FUD pour faire campagne contre la Communauté 
Linux, ou encore les "Réponses aux FUDs" (en français) de Parinux (2).

Dans la foultitude actuelle d'articles et de communiqués de presse, 
il est possible d'identifier plusieurs niveaux de FUD. C'est d'autant 
plus important que cela permet aussi de savoir comment répondre à 
ces "nouvelles". Plus cela relève du FUD, plus cela doit entraîner 
de scepticisme. Moins cela ressort du FUD, plus cela relève 
probablement de l'incompétence ou de l'ignorance. 

Douze éléments de FUD

En vue d'aider les nouveaux venus à apprécier le vaste monde du FUD, 
voici une liste de douze éléments qui peuvent être, et sont utilisés, 
par ses propagateurs. Afin de faciliter encore plus son appréhension 
par le consommateur, j'ai conçu une échelle permettant de qualifier 
le "niveau de FUD" utilisé dans tel ou tel texte. S'il ne s'agit 
nullement d'une science exacte, elle peut aider à remettre en 
perspective cette subtile technique de désinformation. 

a) L'urgence

   1) Achetez notre produit dès aujourd'hui si vous voulez éviter 
      d'avoir mal à la tête dès demain !
      Si cela peut, a priori, être tentant, la contrepartie se traduit 
      bien souvent par des sacrifices en termes des fonctionnalités ou 
      de performances. Oui, il s'agit peut-être d'un produit facile à 
      utiliser, mais il y a de fortes probabilités pour qu'il n'offre 
      que le tiers de ce que font les produits de ses concurrents. 

   2) Achetez notre produit dès aujourd'hui parce qu'il s'agit de la
      prochaine révolution technologique !
      La promesse de développements futurs (également connu sous le 
      nom de "vaporware") incite à acheter tel produit 
      maintenant en vue de recevoir les futures mises à jour qui, 
      bien évidemment, seront meilleures que ce qui est actuellement 
      sur le marché. Bien évidemment, cela ne sert à rien sinon à 
      vous offenser ici et maintenant.

b) Les supporters

   3) Aucun nom n'est cité.
      Au sein des professionnels des nouvelles technologies, il est 
      facile de trouver quelqu'un qui a) est qualifié, b) soutien le 
      produit et c) vo est prêt à en témoigner.  Tout article qui fait 
      la réclame d'un P&S, mais ne fournit aucun témoignage référencé, 
      doit être mis en doute. Pourquoi ne sont-ils pas capables de 
      trouver au moins une personne capable de témoigner publiquement 
      en faveur du produit ?

   4) Les témoignages proviennent d'escrocs et charlatans reconnus.
      Si certains ne citent personne, d'autres vont jusqu'à citer des 
      escrocs et charlatans réputés tels. Ne trouvant personne pour 
      approuver un P&S, ils ont dû se tourner vers quelqu'un dont on 
      sait qu'il ne sait pas de quoi il parle. Ces personnes se 
      mettent souvent en avant afin de faire la publicité de leur 
      nom ou compagnie, ou quand cela leur rapporte quelques 
      stimulants (=argent comptant).
 
c) La technique

   5) Pérorer moyennant goutte, interjecter peau de zébi (3)
      Utiliser des mots grandiloquents et recherchés au lieu d'un 
      vocabulaire technique facilement compréhensible, embrouiller 
      la réalité avec des mots volontairement impressionnants est 
      une façon classique de cacher la vérité. Cette technique a 
      été mûrement éprouvée par l'équipe de Kasskooye.

   6) Exagérer immodérément telle ou telle fonctionnalité standard 
      ou vieille comme le monde au lieu de faire état des technologies 
      actuelles ou vraiment impressionnantes. Tout le monde se sert de 
      l'email, ce qui n'empêche pas certaines sociétés de vouloir fait 
      la promo de leur utilisation révolutionnaire du SMTP (4).

d) Le pouvoir de nuisance

   7) Sans notre P&S, vous serez piratés !
      Les sociétés de crypto et de sécurité informatique utilisent 
      bien souvent ce stratagème. Sans leurs produits, vous seriez 
      comme une bombe à retardement attendant d'être activée : de 
      méchants pirates malveillants vont s'introduire dans votre 
      réseau, modifier votre page Web, lire vos secrets industriels 
      et verser du sable dans votre réservoir d'essence !

   8) Sans notre P&S, vous n'irez pas loin en affaires !
      Votre secteur d'activités se tourne vers notre produit qui, 
      de fait, devient un standard !  Si vous et votre compagnie 
      ne prenez pas dès maintenant le train en marche, plus aucune 
      société ne fera d'affaires avec vous ! Il est bien connu que 
      toute nouvelle technologie, ou nouveau standard, ne sont 
      adoptés qu'après une longue et rigoureuse période de tests.  
      Adopter une nouvelle plateforme ou protocole simplement parce 
      que la société qui les commercialise vous y incite est tout 
      bonnement risible.

   9) Sans notre P&S, vous perdrez et du temps et de l'argent !
      Cette légère variante du #2 cherche à faire croire que vous 
      perdez dès aujourd'hui (sans même attendre demain) votre temps 
      et votre argent. A priori, une entreprise qui pourrait perdre 
      de l'argent en l'espace de quelques jours faute d'avoir utilisé 
      tel ou tel produit en particulier est condamnée d'avance. 


e) L'intox médiatique (2)

   10) Exagérer les faiblesses de ses adversaires.
       Plutôt que de faire état des mérites de ses propres produits, 
       la société préfère calomnier ses concurrents. Ou plutôt, ils 
       se sentent obligés d'exhiber et d'employer les faiblesses de 
       leurs adversaires en vue d'éviter que vous ne découvriez les 
       leurs.

   11) Créer des faiblesses chez l'adversaire
       Il arrive parfois qu'un produit concurrent n'ait que très peu 
       de faiblesses. Pourquoi, en ce cas, ne pas en créer de toute 
       pièce ? Quelques mots bien tournés, ou encore quelques 
       mensonges éhontés, permettent à une société de créer une ou 
       plusieurs faiblesses supposées dans les P&S de ses concurrents. 

   12) Attaquer les points forts de ses concurrents
       Souvent employé au sein même des points de vente en 
       conjonction avec la méthode #1 en vue de déprécier 
       complètement les P&S de ses concurrents. 

Ceux qui voudraient s'amuser peuvent essayer d'évaluer les articles 
au moyen des douze points expliqués ci-dessus. Si un communiqué ou 
un article de presse utilise certaines des méthodes exposées 
ci-dessus, attribuez-leur un point par méthode. Au bout du compte, 
vous pouvez dire que tel article a un "facteur de FUD de 4" ou est 
classé "7 sur l'échelle du FUD". Ces derniers mois, on a souvent vu 
Microsoft jouer au FUDdeur récidiviste, avec des "infos" allant de
5 à 10 sur l'échelle du FUD. Leurs craintes face au système 
d'exploitation Linux en témoignent. Personne ne devrait jamais une 
note supérieure à 10, à moins que l'article ne se compose de rien 
d'autre que de FUD.  

Répondre au FUD

Il est toujours préférable de proposer des solutions plutôt que de se 
contenter de dénoncer un problème. En matière de FUD, c'est on ne peut 
plus simple. 

La première chose est d'identifier le FUD, sous quelque forme que ce 
soit. Aiguiser la conscience de l'individu lambda est la partie la 
plus raffinée. Considérez l'individu lambda qui s'intéresse au vaste 
monde changeant des nouvelles technologie et du réseau. Il vit sa 
vie sans connaître les bénéfices que nous tirons de la fréquentation 
assidue des forums qui défient quotidiennement ces énormes compagnies 
suintant le FUD à chaque pas. Malheureusement, il fait partie de la 
grande majorité des clients et défenseurs des ces P&S. Les "éduquer" 
est le premier devoir de tout honnête homme. 

En second lieu, il convient de répondre à ceux qui colportent le FUD. 
Et c'est très simple. 

   1) Ecrivez à l'auteur du FUD ainsi qu'à son éditeur. Ce faisant,
      restez poli et n'avancer que des faits à l'appui de 
      votre courrier. Identifiez et fournissez les documentations 
      de référence, des URLs et tout ce qui peut s'avérer solide 
      en vue de soutenir vos arguments, et de contrer les leurs.

   2) Une fois expédié, donnez-leur la possibilité de corriger leurs 
      erreurs. Ne supposez pas que le FUD était a priori intentionnel. 
      La correction peut venir sous forme d'article, de mise à jour ou 
      de droit de réponse. C'est triste à dire, mais la machine 
      médiatique peut ne pas tenir compte de ce que vous leur avancez. 
      En ce cas, libre à vous de faire ce que vous estimez nécessaire. 

   3) Contester la pertinence de l'article dans un forum public. 
      Qu'il s'agisse d'une mailing liste ou d'un forum de discussion, 
      signalez les parties relevant du FUD et réfutez-les avec vos 
      propres arguments. Cela peut causer un peu plus de différends 
      mais peut s'avérer être la seule solution.

Fin
L'utilisation du FUD à l'occasion de campagnes de marketing -- bien 
qu'elle puisse capter l'attention du public -- est tout simplement 
anormal. Au moyen des informations exposées ci-dessus, nous espérons 
que le lecteur sera  à même de pouvoir désormais repérer ce genre de 
désinformation, de le réfuter, et, c'est tout aussi important, de ne 
pas tomber dedans en achetant les produits tant vantés.



Brian Martin
Copyright 1999 Brian Martin

References


(0) L'original de ce texte, écrit par Brian Martin d'attrition.org, 
est là : http://www.attrition.org/~jericho/works/security/fud.html, 
la traduction de bug brother en a été faite le 2 février 2000, 
et est disponible là : http://www.bugbrother.com/archives/fud.htm.

(1) http://www.linux-france.org/prj/jargonf/F/FUD.html,
traduit de l'américain par Frédéric de Solliers, adaptation française 
par Christian Rozeboom.

(2) Eric Green (eric@linux-hw.com) pour sa documentation "FUD 101", 
une excellente ressource truffée d'exemples concrets et de définitions. 
http://www.badtux.org/eric/editorial/fud101.html
Voir aussi les "Réponses aux FUDs" de Parinux, 
excellent centre de ressources en français sur la question : 
http://www.parinux.org/libre-fud.php, 
ainsi que l'article "IBM ou Grandeur & Décadence d'un Géant" : 
http://www.ldh.org/Dossiers/Entreprises/IBM.html.

(3) En utilisant le dictionnaire des synonymes de l'Institut 
National de la Langue Française, il est possible de créer une phrase 
qui fera tout son effet, bien qu'elle ne veuille rien dire. 
Parler -> pérorer, Pour -> moyennant, Ne -> goutte, 
Rien -> peau de zébi, Dire -> interjecter. 
"Parler pour ne rien dire".

(4) SMTP signifie Simple Mail Transfer Protocol, le protocole utilisé 
depuis plus d'une dizaine d'années pour faire circuler les emails.

Thanks
Space Rogue (spacerog@l0pht.com) for the idea of this paper 
and harassment. ATTRITION Staff (staff@attrition.org) for peer 
review and harassment. Anna Henricks, Geekgrl, and especially 
Jay Dyson for proof reading and suggestions.